Дмитрий Мраморов, «СКБ Контур»: Наши решения – вполне мирового уровня

«Мы посмотрели в прошлом году конкурирующие решения на мировом рынке в области документооборота и бухгалтерии. Главный вывод, который мы сделали – не боги горшки обжигают

Дмитрий Мраморов, «СКБ Контур»: Наши решения – вполне мирового уровня

«Мы посмотрели в прошлом году конкурирующие решения на мировом рынке в области документооборота и бухгалтерии. Главный вывод, который мы сделали – не боги горшки обжигают. Те решения, которые есть у нас, вполне соответствуют мировому уровню, просто пока они ориентированы на локальный рынок России…» — JSON.TV публикует интервью с Дмитрием Мраморовым, генеральным директором «СКБ Контур».

См. видеоинтервью с Дмитрием Мраморовым на JSON.TV

Александр Герасимов: Уважаемые зрители! Сегодня у нас в гостях Дмитрий Мраморов, генеральный директор «СКБ Контур». Это один из крупнейших, если не крупнейший облачный провайдер SaaS в России. И первый вопрос к Дмитрию … Расскажите, как образовалась компания? Сразу как облачный провайдер или вы прошли какой-то путь в этом направлении? Какие основные продукты компании, на кого они в основном позиционированы?

Дмитрий Мраморов: Здравствуйте! Компания «СКБ Контур» — наверное, одна из старейших компаний на ИТ-рынке России, она образовалась в 1988 году. В следующем году нам будет уже 30 лет. ее создали энтузиасты – физики и инженеры — в момент зарождения компьютерной отрасли как таковой. Образовалась в Екатеринбурге и, собственно, всё это время головной офис у нас по-прежнему находится в Екатеринбурге. Компания практически с самого начала была ориентирована на разработку программного обеспечения для компьютеров IBM или совместимых с ними. Уже позже спектр наших разработок расширился. Но первые 10 лет мы разрабатывали классический софт для автоматизации – прежде всего бухгалтерского учета, для расчета заработной платы на предприятиях, кадрового учета и т. д.

Примерно к 2000-му году государство немного изменило свою политику и мы стали стали собирать так называемую персонифицированную информацию: отчетность 2-НДФЛ в Пенсионный фонд, например. Компания стала разрабатывать, в том числе, продукты, которые позволяли нашим клиентам – бухгалтерам – сдавать эту отчетность на дискетах. Это вызывало довольно много проблем при перемещении информации с компьютеров пользователей на компьютерыв налоговую инспекцию или в Пенсионный фонд… Возникла идея передавать эту информацию через интернет. Хотя интернет в те времена еще был достаточно слабый. В начале 2000-х в компании была создана так называемая «Лаборатория Интернет-технологий», в которую пришли совершенно новые молодые ребята, которые написали первое, можно сказать, SaaS-приложение – систему Контур.Экстерн.

Александр Герасимов: Назовем ее веб-приложением.

Дмитрий Мраморов:

Да-да. Веб-приложение, которое работало в браузере, где можно было заполнить декларацию и отправить ее в налоговую службу. В 2003 году, в момент, когда появилась официальная возможность это делать, компания вышла на рынок интернет-отчетности. Это можно считать официальным стартом второго этапа развития компании.

Примерно с 2008 года мы задумались о том, что у нас хорошо получилось, мы вышли на этот рынок, стали занимать хорошую позицию. Компания из региональной уральской компании расширилась до федерального масштаба. У нас появились филиалы не только в уральских городах, но и в Москве, и других городах-миллионниках. Их было в тот момент не так много, порядка пяти-шести…

Александр Герасимов: Вы как раз за словом «Екатеринбург» сидите…

Дмитрий Мраморов: Да… пяти-шести… И в тот момент мы решили: раз получается, давайте делать другие SaaS-приложения. И стали их делать. В 2009 году вышел наш второй продукт после системы отчетности – это система Контур. Норматив, облачная справочно-правовая система, конкурент известных систем «Гарант», «Консультант Плюс» и т. д. Начиная с 2008-2009 гг. у нас идет второй этап, когда количество наших сервисов, которые мы делаем для клиентов, достаточно быстро увеличивается. У нас в линейке сейчас порядка 30 сервисов.

Александр Герасимов: В основном это учет, да? Учет, отчетность?..

Дмитрий Мраморов: В основном, да. Ну, я сейчас расскажу немножко про структуру. Мы ориентированы строго на бизнес, то есть работаем в сегменте B2B и B2GНаши клиенты – это исключительно предприятия.

Александр Герасимов: Включая индивидуальных предпринимателей?

Дмитрий Мраморов: Да, начиная от индивидуальных предпринимателей и заканчивая нашими огромными госкорпорациями и федеральными компаниями. По нашему подсчету, у нас сейчас примерно 1,5 млн клиентов, которые используют наши продукты, и несколько сотен тысяч прямых договоров, по которым мы сотрудничаем.

Александр Герасимов: Именно прямых договоров, с конечными клиентами?

Дмитрий Мраморов: Да, именно с клиентами, с которыми мы работаем. Сейчас у нас четыре основных направлений развития, и вокруг них концентрируются наши веб-сервисы. Первое – это по-прежнему отчетность в различные контролирующие органы: это уже не только налоговая, но и все, что связано с передачей данных по алкоголю, по онлайн-кассам. Также идет различная передача данных в Федеральную миграционную службу, Росприроднадзор – всё, что связано с отчетностью в различные контролирующие органы и сервисы, которые строятся на основе этой информации.

Александр Герасимов: Проверка контрагентов и т. д…

Дмитрий Мраморов: Да. Второе крупное направление – это электронный документооборот, B2B-оборот.

Александр Герасимов: Подчеркну: внешний электронный документооборот. Не внутри компании, а между предприятиями.

Дмитрий Мраморов: Да, именно между различными бизнесами. Здесь речь идет о чем? Есть два достаточно крупных сегмента. Более старый сегмент – это сегмент EDI, это взаимодействие…

Александр Герасимов: Электронный обмен между…

Дмитрий Мраморов: Между поставщиками и торговыми сетями. И здесь у нас очень динамично развивающийся бизнес. Мы сейчас один из крупнейших игроков на этом рынке.

Александр Герасимов: Но этот рынок довольно-таки маленький…

Дмитрий Мраморов: Я бы не сказал. Он был маленький до нашего появления и концентрировался в Москве в крупных ритейловых сетях. Когда мы выходили на этот рынок, когда между сетями или поставщиками возникла потребность передавать юридически значимые документы, в том числе счета-фактуры, накладные. Так как мы уже работали практически по всей стране, то пошли прежде всего за Урал, в Сибирь, а потом пришли в центральные регионы РоссииЭтот рынок достаточно сильно вырос, в том числе нашими усилиями …

Александр Герасимов: А сколько он сейчас, по вашим оценкам? Ну, так, плюс-минус?

Дмитрий Мраморов: Ну, это хороший вопрос. В рублях или штуках?..

Александр Герасимов: В рублях.

Дмитрий Мраморов: В рублях – я бы его оценил, наверное, сейчас миллиарда в 1,5-2. Но с тенденцией – 2, наверное, оценка сверху…

Александр Герасимов: Это то, что можно назвать EDI, да?

Дмитрий Мраморов: Да. При этом он продолжает расти, появляются дополнительные сервисы. EDI начинался с крупнейших торговых сетей, а сейчас довольно активно начинает проникать и в смежные области. Начинает проявлять интерес медицина, страховые компании, автопроизводители. Это похоже на модель, которая сформировалась, например, в США. Хотя вообще-то, если смотреть в мире, то именно там EDI как технология зародилась – а у нас они отстают.

Александр Герасимов: У нас торговля в основном…

Дмитрий Мраморов: Да, но торговля двигатель многих технологий –в частности EDI. Если говорить про документооборот, то второе крупное направление, которое, на наш взгляд, обладает фактически безграничным потенциалом, – это передача юридически значимых документов между предприятиями в электронном виде. У нас объемы трафика и выручкиудваиваются каждый год. С начала года мы передали уже больше 100 млн документов. То есть в этом году, видимо, будет 200 млн, в следующем 400 млн, потом 800…

Александр Герасимов: А какой объем примерно – в деньгах? Ну, или документ сколько стоит?

Дмитрий Мраморов: По-разному. Здесь нельзя так сказать, что вот есть столько-то документов и столько-то…

Александр Герасимов: Там пакеты какие-то покупаются, насколько я знаю?

Дмитрий Мраморов: Да, там обычно покупаются пакеты. Есть разные способы ценообразования.

Александр Герасимов: Ну, если весь рынок для простоты в деньгах оценить, сколько он относительно EDI?

Дмитрий Мраморов: Я думаю, на самом деле, он меньше EDI…

Александр Герасимов: Меньше EDI.

Дмитрий Мраморов: Да, сейчас, наверное, как минимум раза в два, но…

Александр Герасимов: То есть где-то миллиард-полтора?

Дмитрий Мраморов: Я думаю, меньше.

Александр Герасимов: Меньше, да…

Дмитрий Мраморов: Я думаю, меньше. Но тенденция такая, что он удваивается каждый год … и на этих сервисах появляются различные дополнительные сервисы, которых раньше не было. Например, появляются факторинговые площадки. Мы запустили факторинговую площадку, и есть еще одна на рынке – они сводят факторов и поставщиков сети, и всё это замыкается на электронном документообороте. Платежные сервисы потихонечку посматривают в эту сторону, особенно в ситуации, когда идет взаимодействие между бизнесами. То есть документ уже можно передавать, а деньги мы по-прежнему, по старинке гоняем через банк и не видим этого в онлайне. Поэтому интерес к этому есть. То есть мы уже, по сути, можем обеспечить транспорт и линк между клиентами.

Александр Герасимов: То есть уже как платежная система получается?

Дмитрий Мраморов: Ну, мы не претендуем… Платежные системы сами умеют работать с этой категорией. Это вопрос различной синергии, которая в самых разных сферах возникает. Не говоря уже про банальную выгоду в том, что системы предприятия практически уже в полуавтоматическом или автоматическом режиме обмениваются информацией.

Александр Герасимов: То есть это как средство интеграции получается между предприятиями.

Дмитрий Мраморов: Совершенно верно. Скорость развития рынка лимитируется не законодательными ограничениями и не тем, что надо кому-то это «продавать». Все приняли идею и и работают. Рынок тормозят издержки предприятия, связанные с внедрением. Потому что переход на электронный документооборот – это все-таки определенные усилия.

Александр Герасимов: А все-таки внедрение требуется. То есть это какая модель – веб-приложение, или оно требует внедрения, то есть надо лицензию покупать? Как всё это происходит?

Дмитрий Мраморов: Технически это приложение, которое находится в облаке, при этом на стороне клиента можно использовать и веб-интерфейс, но это происходит довольно редко, потому что это не очень удобно…

Александр Герасимов: Как правило, это модуль.

Дмитрий Мраморов: Ставится модуль к той учетной системе, которая стоит у клиента. И основная сложность связана не столько с модулем или стоимостью. Она связана, прежде всего, с перестройкой процессов внутри предприятия. Приходится решать очень много вопросов совместного хранения и бумажных, и электронных документов. Потому что переход же не одномоментный и не 100% происходит. Это, наверное, основная сложность. Но тем не менее, процесс довольно активно идет. Мы пока не видим причин, по которым они должны перестать этим заниматься в ближайшие 5-10 лет. Это если говорить про второе направление.

Александр Герасимов: А самый крупный, наверное, сегмент – это подача отчетности, да?

Дмитрий Мраморов: У нас пока да. Примерно половина нашего бизнеса – это подача отчетности. Но остальные очень активно его догоняют.

Александр Герасимов: А если говорить о подаче отчетности – как его примерно в деньгах можно оценить?

Дмитрий Мраморов: Рынок?

Александр Герасимов: Да.

Дмитрий Мраморов: Я бы оценил его миллиардов в 12, если смело.

Александр Герасимов: Понятно. То есть вот эти бурно растущие рынки примерно в 10 раз меньше… Так скажем, в 5 раз меньше, чем…

Дмитрий Мраморов: Да, наверное. У нас есть еще два направления бизнеса, кроме передачи отчетности и электронного документооборота. У нас достаточно крупный бизнес по электронной подписи…

Александр Герасимов: ЭЦП…

Дмитрий Мраморов: Это всё, что связано с электронной подписью для различных информационных систем Это сертификаты для участия в торгах, если мы говорим про госторги или торги на коммерческих площадках. Это сертификаты квалифицированной электронной подписи для использования в различных информационных системах. Сейчас их стало очень много, это тоже быстрорастущий рынок. И много сервисов, завязанных вокруг этой деятельности. Это содействие для участия в торгах — то есть мы работаем с теми предприятиями, которые участвуют в торгах. Их не так много в России: по нашим оценкам, наверное, порядка 300-350 тыс. организаций в год участвуют в торгах.

Александр Герасимов: Из примерно полутора миллионов…

Дмитрий Мраморов: Нет, больше. То есть «живых» примерно 3,7-4 млн…

Александр Герасимов: Это с ИП-шниками, да?

Дмитрий Мраморов: Да. То есть примерно 10% участвует в торгах. И сервисы, связанные с поиском информации о торгах, с подачей заявки и т.д. Различные банковские гарантии, полное сопровождение… То есть это фактически отдельное направление бизнеса, которое достаточно динамично развивается. И я бы сказал, что оно растет – конечно, не так быстро, как электронный документооборот, но значительно быстрее, чем отчетность. Отчетность – это вообще уже зрелый рынок…

Александр Герасимов: Да, он же не растет почти…

Дмитрий Мраморов: Да, проникновение очень высокое…

Александр Герасимов: Там, сколько-то… 90%?

Дмитрий Мраморов: Наверное. Очень жесткая конкуренция сейчас между операторами. И четвертое направление, о котором я хотел еще сказать, — это автоматизация бизнеса.

Александр Герасимов: Полноценный SaaS, я бы сказал.

Дмитрий Мраморов: Да… полноценный SaaS. Это то, что связано с ведением учета на микропредприятиях, в малом бизнесе, в торговых предприятиях…

Александр Герасимов: Но это именно полноценная облачная модель, да? То есть там на сторону предприятия никаких модулей не ставится?

Дмитрий Мраморов: Да-да. Ну, если говорить про отчетность, там тоже полноценное решение…

Александр Герасимов: Да, там тоже…

Дмитрий Мраморов: Единственное: все, что ставится на стороне предприятия, – библиотеки для работы с криптосредствами. Это требование российского законодательства: где есть электронная подпись, там на стороне предприятия необходимо использовать. Но если говорить про бухгалтерию, то такой потребности нет.

Александр Герасимов: Полноценный сервис.

Дмитрий Мраморов: Вот такие у нас 4 основных направления, которыми сейчас компания занимается.

Александр Герасимов: Вот как раз про последнее я хотел бы спросить подробнее. Ведь интересно получается, что первый этап вашего развития – когда вы создавали такие классические учетные системы для on-premise инсталляций, фактически конкурируя с 1C.

Дмитрий Мраморов: Да, именно так и было.

Александр Герасимов: А сейчас, получается, вы выходите на новую волну конкуренции, в том числе с 1C, но уже с облачным сервисом. Как вы видите этот рынок? Грубо говоря: те, кто были успешны в on-premise модели и держали80-90% рынка… Причем я говорю не только про 1C, а про тех, кто являются провайдерами тяжелых ERP-систем, кто свои ниши держал 80-90%… Вот как вы это видите: при облачной трансформации они смогут так же легко и просто переложить эти приложения в облако и быть столь же успешными? Или речь всё-таки идет о том, что рынок на этой волне может быть полностью переделён, и поменяет своих лидеров?

Дмитрий Мраморов: Мое мнение: те компании, которые действительно плотно работают с клиентами, они достаточно успешно будут использовать облачную модель. Собственно, это мы и наблюдаем уже сейчас. Поэтому говорить о том, что облачная модель что-то переделит на этом рынке, конечно же, нельзя. Потому что сама по себе технология не способна что-то здесь радикально поменять. Если смотреть на решения лидеров рынка, они умеют работать в различных конфигурациях и достаточно хорошо это показывают. По нашему опыту, можно сказать так: только очень маленькие предприятия, которые обычно находятся на стыке… индивидуального предприниматели и физлица, небольшое предприятие…

Александр Герасимов: Юрлицо…

Дмитрий Мраморов: Будет использовать именно облачное решение.

Александр Герасимов: То есть это микропредприятие.

Дмитрий Мраморов: Да. Потому что, если говорить про более сложные сценарии, то там, как правило, всегда появляется бухгалтер либо специализированные люди. Для них нужно приложение с хорошей развитой бизнес-логикой, которых в облаке сейчас объективно просто не существует. Поэтому если говорить об изменении ландшафта рынка – я, конечно…

Александр Герасимов: То это за счет малого и микробизнеса…

Дмитрий Мраморов: Да. Но мы сейчас используем решения уже зрелых компаний. Они, как правило, более тяжеловесны для малого бизнеса…

Александр Герасимов: Ориентированы на более крупных…

Дмитрий Мраморов: Да, и поэтому мы работаем больше с сегментом малого бизнеса, объективно оценивая свои возможности. Потому что та экспертиза, которая наработана у наших уважаемых коллег-конкурентов – понятно, что без нее никуда. То есть если софт писался 10 лет, там очень много экспертизы. Чтобы ее повторить, надо еще 10 лет потратить, неважно, пишете вы в on-premise или в облаке.

Александр Герасимов: А если говорить о такой интересной штуке, которая называется микросервисная архитектура? Когда некое большое приложение, допустим, автоматизация учета кадров, разбивается на какие-то отдельные функциональные области, более-менее самодостаточные. Клиент имеет возможность выбрать лучшее. Это как школе: в какой-то хорошо преподают физику, а в какой-то математику. Здесь то же самое. То есть выбрать самое лучшее в классе. Как вы на такие возможности смотрите?

Дмитрий Мраморов: На мой взгляд, это уже происходит.

Александр Герасимов: То есть не пытаться конкурировать «в лоб», а писать какие-то отдельные наборы приложений и микросервисный функционал.

Дмитрий Мраморов: Фактически это сейчас уже происходит. На рынке есть сервисы заказа билетов, сервисы командировок и т. д., которые успешно встраиваются в крупные системы и там работают. Далеко ходить не надо: наш документооборот прекрасно интегрируется, например, в различные системы, которые стоят у клиентов. То есть открытая архитектура — это уже данность, все должны уметь работать со всеми. Потому что мы понимаем, что нет такой системы, которая бы...

Александр Герасимов: Закрыла бы всё...

Дмитрий Мраморов: Закрыла бы все. Поэтому вопрос интеграции всегда стоит на первом месте — по крайней мере, последние лет пять точно. И все сервисы, которые мы разрабатываем, практически на 100% имеют и программный интерфейс...

Александр Герасимов: Открытые компоненты...

Дмитрий Мраморов: Который позволяет их интегрировать. Если взять ту же отчетность, то это не только веб-сервис. Есть отдельные решения, которые встроены в учетные системы, есть решения, которые автоматизируют какие-то рутинные процессы. Более того, даже Клнтур.Бухгалтерия тоже умеет сдавать отчетность, но она работает на движке Экстерна, как раз используя различные возможности, которые сервис предоставляет, но Экстерна там нигде нет. Поэтому сейчас уже это просто данность, ее невозможно не замечать. Но с точки зрения разработчиков, понятно, что сам по себе программный интерфейс, API, стоит денег, и далеко не все и не сразу начинают с него писать. У нас в компании все-таки за эти годы уже сложилась определенная практика Мы все-таки идем от частного к общему, мы не пытаемся написать какую-то мегаплатформу. Мы именно начинаем решать какие-то понятные...

Александр Герасимов: Отдельные понятные задачи.

Дмитрий Мраморов: Понятные задачи, которые есть на стороне клиента. Если есть спрос, постепенно продукт набирает силу, в том числе, у него появляются ответвления, которые востребованы. Если брать тот же Диадок, то у него есть огромный каталог, порядка 50-ти различных отраслевых решений: и так интегрируется, и сяк, умеет и шифровать, и посылать, и чего только не умеет делать. То есть это отраслевые решения, которые мы можем включить. Но они появились не потому, что мы их придумали, а потому, что...

Александр Герасимов: Чтобы был спрос...

Дмитрий Мраморов: Да, чтобы был спрос. Аналитики обобщали потребности и появлялось со временем какое-то отраслевое решение. Но это специфика этого конкретного продукта. У других продуктов отраслевых решений может и не быть, но они могут просто сами работать как отраслевое решение.

Александр Герасимов: А вот если говорить о планах развития — вот сейчас у вас есть присутствие за рубежом? И если естькак вы планируете развивать? И если нет, то как планируете развивать? Насколько вообще продукт, «заточенный» подразличные регуляторные требования российского законодательства, может быть трансформирован в продукт под требования другого законодательства?

Дмитрий Мраморов: Если говорить про B2B, про наш сегмент… Мое, по крайней мере, текущее убеждение состоит в том, что нельзя взять и экспортировать любой продукт, который работает здесь, на рынок другой страны. Неважно, какого размера рынок этой страны или какой язык… Здесь мы больше натыкаемся на различные сценарии ведения бизнеса. Регуляторная среда тоже влияет на это, но и сценарии могут быть разными. Если говорить про нас, то наши продукты в каком-то виде продаются в ближайшем зарубежье. Но это случайные продажи… очень небольшие деньги. Мы посмотрели буквально в прошлом году конкурирующие решения на мировом рынке в области документооборота и бухгалтерии. И главный вывод, который мы для себя сделали, —не боги горшки обжигают. То есть решения, которые есть у нас, они вполне соотвествуют мировому уровню, просто они ориентированы на...

Александр Герасимов: Требования российского...

Дмитрий Мраморов: На конкретный локальный рынок, да. У нас сейчас стоит задача выхода на международный рынок, но не в формате, что мы пошли, всем объявляем, вот продукт, мы его продаем. Нет, мы говорим о том, чтобы посмотреть, лучше изучить сценарии поведения пользователей, понять вообще, что у них болит.

Александр Герасимов: То есть неким методом проб и ошибок пытаться, да? Протестировать спрос?

Дмитрий Мраморов: Да, то есть… Есть определенная технология разработки, когда выдвигается определенная гипотеза, под нее пишется продукт, прототип — называется VP. Потом смотрится вообще, работает-не работает. Процесс создания нового продукта — это в какой-то степени, немного магия, немного химия. То есть тут нельзя предугадать, что вот по лекалам разложил, вынес и сразу попал в точку.

Александр Герасимов: Полетело...

Дмитрий Мраморов: Да. Поэтому сейчас находимся на стадии такого осмысления, накопления информации, проб и ошибок, какого-то тестирования. И если все пойдет хорошо, то, может быть, там, к середине следующего года у нас появится какой-то ряд гипотез, которые мы уже будем проверять и смотреть, что из этого пойдет. Потому что на мировом рынке присутствуют разные бизнес-модели.

Александр Герасимов: Имеется в виду партнерская модель, не партнерская?..

Дмитрий Мраморов: Вот давайте так: в России у нас бизнес-модель довольно сильно использует собственные продажи. У нас практически во всех регионах, крупных городах собственные филиалы, либо партнерская сеть. Развернуть это в любой другой стране будет очень дорого и очень долго. Поэтому вот эта модель...

Александр Герасимов: Нужен партнер.

Дмитрий Мраморов: Она «в лоб» не работает. То есть либо должна быть партнерская модель, либо модель продвижения через интернет — значит, это должен быть какой-то очень легкий сервис. Но нас это не пугает… Если посмотреть на линейку СКБ «Контур», то у нас есть разные сервисы: есть и достаточно «тяжелые» продукты, которые требуют каких-то внедренческих усилий, и совсем легкие, которые включаются просто в мобильном приложении. Ту же проверку контрагентов я могу так посмотреть. То есть нас это не пугает, мы можем написать очень легкое, очень простое приложение, если мы будем понимать, что оно попадает в целевую аудиторию.

Александр Герасимов: А географически, на какие рынки вы в основном смотрите? Западная Европа, США, Китай — куда?

Дмитрий Мраморов: Более понятный, конечно, с точки зрения языка, — это англоязычный рынок, — США, Великобритания, Австралия. Менее понятный, с точки зрения языка, — Китай, Юго-Восточная Азия. Вот сейчас мы все-таки ищем различные контакты людей, которые «в теме» на этом рынке и могли бы нам какие-то базовые вещи рассказать. Потому что как работает англоязычный рынок, мы более-менее понимаем. Экспертов достаточно много на рынке, которые могут рассказать, можно изучить, посмотреть, попробовать. Если говорить про Азию — это гораздо более закрытый рынок.

Александр Герасимов: Поскольку вы используете модель «веб-SaaS», то понятно, что какую-то инфраструктуру дата-центров вы должны использовать и развивать. Вот в связи с этим вопрос: вы используете свою инфраструктуру дата-центров, арендуете у кого-то там в виде co-locationили IaaS? Вообще как всё это организовано?

Дмитрий Мраморов: У нас как такового дата-центра нет.

Александр Герасимов: Арендованные мощности?..

Дмитрий Мраморов: У нас есть и арендованные, и собственные. Но мы просто их не называем...

Александр Герасимов: Гибридная модель.

Дмитрий Мраморов: Да. Мы не называем это дата-центром. Это хорошо оборудованные серверные, с резервным питанием, со всем, чем надо… Но это не то что дата-центр на 200 стоек — такого у нас нет. У нас и арендованные дата-центры, и свои. И мы в основном арендуем. Это связано это с несколькими причинами.

Александр Герасимов: Арендованные — в виде IaaS, или прямо физическая инфраструктура?

Дмитрий Мраморов: Co-location, да. Связано это с тем, что мы никогда не покупали какие-то большие дорогие машины, мы всегда ориентировались на...

Александр Герасимов: На стандартную инфраструктуру.

Дмитрий Мраморов: Да, на дешевое оборудование. И в результате это привело к тому, что когда у нас встал вопрос, не построить ли нам дата-центр, мы поняли, что, в принципе, не загрузим его даже… Мы, грубо говоря, 50 стоек набирали, а уже 100 нет. А до ста стоек получается экономически нерентабельно строить дата-центр. Поэтому мы пошли по модели аренды. Но при этом архитектура, которая закладывается в основные продукты (документооборот, та же отчетность)… переходит на то, чтобы работать в различных дата-центрах. Мы идем по пути катастрофоустойчивого решения.

Александр Герасимов: То есть у вас нагрузка может мигрировать между дата-центрами, я правильно понимаю?

Дмитрий Мраморов: Да, то есть мы сейчас умеем делать так.

Александр Герасимов: Балансировать нагрузку?

Дмитрий Мраморов: Да, то есть фактически отказ двух из трех дата-центров не приводит...

Александр Герасимов: К недоступности сервисов.

Дмитрий Мраморов: К отказу, да.

Александр Герасимов: То есть нагрузка «переезжает» в другой дата-центр.

Дмитрий Мраморов: Да. То есть фактически мы сейчас по этому пути пошли, с тем, чтобы не «завязываться» на строительство физической инфраструктуры. Ну, на большой же тоже может что-нибудь упасть, или что-нибудь с ним произойти..

Александр Герасимов: Конечно.

Дмитрий Мраморов: А когда их три, в разных городах, то...

Александр Герасимов: То вероятность, что «накроются» все три...

Дмитрий Мраморов: Она не очень велика. Мы сейчас по такому пути идем.

Александр Герасимов: Понятно, что в каждой стране есть требования о защите персональных данных, о локализации сервисов и т. д.

Дмитрий Мраморов: Конечно.

Александр Герасимов: То есть международная экспансия, видимо, предполагает создание такой же инфраструктуры...

Дмитрий Мраморов: Видимо, да. Но мы пока не знаем, какие будут сервисы. Может быть, там не будет каких-то особых персональных данных, посмотрим.

Александр Герасимов: А в целом — вы, наверное, формулировали для себя такую общую стратегию компании? На каких базовых принципах она базируется? Например, увеличение проникновения облачных сервисов в формате SaaS в малый или микробизнес, которое сейчас очень низкое в России, и за счет этого рост. Или увеличение проникновения электронного документооборота, еще какие-то позиции. На чем она базируется?

Дмитрий Мраморов: На самом деле, она базируется на том, что мы себя все-таки четко осознаем в первую очередь как разработчика программных продуктов. И мы не хотим из этой ниши уходить. Второе...

Александр Герасимов: Но вы одновременно и разработчик, и вендор? То есть вы предоставляете, сами продаете свой продукт?

Дмитрий Мраморов: Да, так сложилось, что у нас такая вертикально-интегрированная модель. То есть мы полностью контролируем, начиная от производства и заканчивая обслуживанием заказчика, включая продажи. Поэтому мы для себя сейчас видим такой путь: мы продолжаем заниматься тем, что у нас получается, то есть продолжаем разрабатывать веб-сервисы, продолжаем увеличивать территориальный охват в России. Я сказал, что 1,5 млн с нами работают, но это не значит, что они отдают нам деньги.

Александр Герасимов: Конечно, конечно...

Дмитрий Мраморов: Некоторые из них нам вообще ничего не платят, то есть работают через кого-то.

Александр Герасимов: Вот я видел оценки, что даже проникновение «1С», которая, казалось бы, далеко не тяжелая ERP-система, порядка 60% от предприятий, действующих в России. То есть 40% предприятий не используют даже «1С».

Дмитрий Мраморов: Вполне возможно. Поэтому у нас есть истории, когда...

Александр Герасимов: Которые в основном микропредприятия, ИП...

Дмитрий Мраморов: Да...

Александр Герасимов: Которым нужно что-то легкое, простое и дешевое.

Дмитрий Мраморов: Сервисов у нас много, а специфика у предприятий разная. Поэтому мы понимаем, что мы можем увеличивать число наших заказчиков даже на текущей линейке, если мы сейчас вообще ничего не будем делать нового. А мы все равно каждый год выпускаем 1-2 новых сервиса. Если даже мы ничего не будем делать, то все равно рост будет как минимум в два раза...

Александр Герасимов: За счет роста проникновения…

Дмитрий Мраморов: Мы можем, как минимум в два раза прирасти просто по объемам продаж даже на том, что есть сейчас… Ну а второе: сами по себе направления, которые мы выбираем… У нас тоже есть очень четкий критерий, что это должно быть потенциально растущее направление. Оно должно иметь перспективы роста. То есть мы не вкладываемся там, где мы просто не видим перспективы развития.

Александр Герасимов: Потенциального роста.

Дмитрий Мраморов: Потому что какие-то вещи… Есть отрасли, где мы просто набираем экспертизу. Мы это осознанно делаем. Когда мы заходим, например, в какую-то отрасль, например, таможенное регулирование, у нас там на этом рынке есть продукт, который там работает, но он не так давно. Мы в большей степени находимся на стадии такого сбора информации, понимания, что там вообще происходит, можно ли там что-то. Но если даже там какой-то продукт не появится, то мы можем то, что у нас наработано, как-то текущим клиентам какой-то категории облегчить жизнь. Поэтому, если говорить про стратегию, то это по-прежнему поиск быстро растущих рыночных ниш и в то же время достаточно емких.

Александр Герасимов: И таким методом проб и ошибок, да...

Дмитрий Мраморов: То, что есть сейчас, еще как минимум в два раза может вырасти, минимум. Если брать сегмент электронной отчетности — да, он, наверное, уже насыщен. Если говорить о документообороте — ну вот, оценку рынка мы какую-то дали.

Александр Герасимов: Ну, он только в самом начале становления...

Дмитрий Мраморов: Очень приблизительную. Я считаю, что у него тоже есть… Ключевое отличие документооборота заключается в том, что если мы говорим про модель отчетности, то там есть определенная ежегодная плата предприятия, средний чек по рынку там не очень большой — я подозреваю, в пределах 5000 рублей...

Александр Герасимов: Понятно. Это за документ?...

Дмитрий Мраморов: Да, там в большей степени можно брать за документ. Можно брать за связь между предприятиями. Разные есть модели рынка — не знаю, какая из них победит. Можно дать безлимит, в конце концов, для определенных категорий. Но в любом случае кажется, что там гораздо больше потенциальных денег, чем, например, в отчетности.

Александр Герасимов: Ну понятно, потому что он не ограничен предприятием, он ограничен интенсивностью документооборота между ними. Если интенсивность будет нарастать, то понятно, что даже и при 100%-ном охвате этих предприятий вы все равно будете расти.

Дмитрий Мраморов: Да, там возникают какие-то сервисы, которые на документооборот...

Александр Герасимов: А до 100%-ного охвата там еще много-много...

Дмитрий Мраморов: Этого никогда точно не будет… Я вам могу так сказать: если брать ту же отчетность, то существует достаточно большой пласт предприятий, которые по-прежнему сдают на бумаге, их довольно много, это не единицы и не десятки. Мы просто работаем довольно плотно с организациями, которые обслуживают предприятия именно по сдаче отчетности. Там зачастую есть даже экономические резоны, что проще сдать на бумаге, чем сдавать через какую-то электронную отчетность.

Александр Герасимов: Дешевле, да?

Дмитрий Мраморов: Дешевле, удобнее. Ну, там есть разные способы.

Александр Герасимов: Понятно. Все-таки мы находимся в здании Московской валютной биржи. У вас приличный штат разработчиков. Сколько сейчас у вас разработчиков?

Дмитрий Мраморов: Ну, если прямо совсем-совсем разработчиков брать, то это сейчас порядка 800 человек.

Александр Герасимов: 800 человек...

Дмитрий Мраморов: Общая численность компании намного больше, уже порядка 5,5 тысяч у нас работает.

Александр Герасимов: Понятно, что развитие, создание новых продуктов — это инвестиции. Какие в основном источники инвестиций вы используете, и насколько вам интересны внешние источники инвестиций? И, если интересны, — во что?

Дмитрий Мраморов: Мы развиваемся на собственные средства. Связано это во многом со спецификой нашей деятельности. Если так, по-простому, объяснять, то… Когда разрабатываешь продукт, сама по себе разработка не очень дорогая, не очень затратная. Это может стоить, не знаю, несколько десятков миллионов рублей — это, по сути, работа команды.

Александр Герасимов: Понятно, зарплата людей.

Дмитрий Мраморов: Да. Основные затраты возникают на этапе вывода продукта на рынок.

Александр Герасимов: А какое, интересно, вообще соотношение — вот разработка и продвижение?

Дмитрий Мраморов: Продвижение, конечно, дороже.

Александр Герасимов: Больше 50%?

Дмитрий Мраморов: Ну, если брать общие затраты, наверное, да. Мы, честно говоря, такую статистику у себя специально не делали, нам это не очень было интересно. Но навскидку да, наверное...

Александр Герасимов: 50% и более — это продвижение.

Дмитрий Мраморов: Да, продвижение. Но так как у нас сеть по России уже достаточно серьезно сформирована, то нам не очень дорого обходится вывод нового продукта на рынок. Поэтому у нас денег вполне хватает. Если продукт «взлетает», то он, как правило, вполне успешно и быстро себя окупает. Если он не «полетел», то, как правило, у него срок окупаемости либо очень долгий, либо он не окупается… Но это все равно незначительные деньги, относительно даже его жизненного цикла. То есть компания легко может себе позволить финансировать, экспериментировать. У нас есть ситуации, когда мы несколько раз перезапускаем продукт. Для чего деньги, здесь ответ достаточно очевидный. По мере роста компании нам всё сложнее искать рынки, на которые можно было бы сразу выходить, и они бы играли значимую долю в объемах продаж. Вот если брать ситуацию текущего года, то мы ожидаем объем продаж порядка 11 млрд. И мы растем, получается, вот уже достаточно много лет примерно на 20-25% в год. То есть это еще плюс два надо добавить. Выпустить продукт, который соберет 2 млрд с рынка — это как бы...

Александр Герасимов: Это очень сложно.

Дмитрий Мраморов: Это практически невозможно. Если брать даже ситуацию с ОФД, Операторы фискальных данных… Там объем рынка, конечно, значительный, но, во-первых, такое бывает раз в 20 лет...

Александр Герасимов: Конечно. Он будет выбран — и всё...

Дмитрий Мраморов: Да. Плюс — жесточайшая конкуренция, снижение чека… Кто-то «в ноль» готов работать или очень дешево. Поэтому для того, чтобы обеспечить такой рост, надо постоянно иметь на подходе какие-то продукты, которые могли бы потенциально «выстрелить». И поэтому мы уже несколько лет довольно активно все-таки рассматриваем вопрос поглощения — и постепенно такие сделки делаем, достаточно успешно… У нас есть сделки, когда мы и какие-то совместные предприятия делали — с людьми, которые могут разработать продукт и потом сделать тираж через нас, — и покупка конкурентов на некоторых рынках. Поэтому нам, конечно, понадобятся ресурсы на...

Александр Герасимов: Именно на M&A?

Дмитрий Мраморов: Да.

Александр Герасимов: А если говорить про такую серьезную международную экспансию? Насколько… Пока вы, наверное, только тестируете продукты, насколько они «полетят»?..

Дмитрий Мраморов: Да, это сложно оценить. Но, безусловно, если говорить про необходимость физического присутствия где-то...

Александр Герасимов: Это стоит дорого...

Дмитрий Мраморов: Конечно, это будет стоить дорого, это очевидно.

Александр Герасимов: За счет собственных средств это уже, наверное, тяжело...

Дмитрий Мраморов: Да, это будет достаточно тяжело.

Александр Герасимов: То есть через M&A можно выходить...

Дмитрий Мраморов: Да, это один из вариантов, который мы рассматриваем. Покупка игрока, который работал, уже был представлен на некоторых международных рынках, необязательно это какой-то контролирующий игрок. Мы все-таки идем по пути наработки опыта, и нам важно получить опыт, получить какую-то клиентскую базу, с которой можно было бы работать. А там уж мы придумаем, как ее масштабировать. Это уже дело техники.

Александр Герасимов: В завершение хочу вас спросить о программе «Цифровая экономика». В частности, в ней говорится о том, что в России должно быть создано не менее десяти цифровых платформ. Каких — там не говорится, но — не менее десяти создано. Вы себя одной из таких платформ не видите? Если да, то какой? Откуда они должны возникнуть?..

Дмитрий Мраморов: Мне трудно сказать, какой смысл в слово «платформа» закладывали разработчики...

Александр Герасимов: Ну, видимо, что-то, что интегрирует большое количество сервисов каких-то других, сторонних разработчиков и при этом является точкой входа для клиента. Я так это понимаю.

Дмитрий Мраморов: Мне кажется, что в какой-то степени мы, наверное, уже являемся платформой. Да и не только мы, другие игроки на этом рынке — там, где работает много субъектов. Например, те же торговые площадки, они тоже во многом являются платформой. Если про Московскую биржу говорить, то там тоже платформа — когда торговые площадки объединятся — будет тоже платформа. Если брать системы электронного документооборота, то многие из них умеют между собой обмениваться информацией, почти все, можно сказать. Тоже можно в какой-то степени считать это платформой. Поэтому — да, наверное. Мы не претендуем на какие-то, скажем, «завиральные» идеи, но в области документооборота, наверное, да. Мы могли бы, возможно, естественным путем стать одной из платформ — ну, или частью платформ, которые в России будут.

Александр Герасимов: Пожелаем вам успехов в этом! Большое спасибо!

Дмитрий Мраморов: Спасибо!

См. видеоинтервью с Дмитрием Мраморовым на JSON.TV

%MCEPASTEBIN%

Дмитрий Мраморов, «СКБ Контур»: Наши решения – вполне мирового уровня

Источник: Json.TV


10.10.2017 15:26

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!