Успешный риэлторский бизнес: точка отсчета

Наверняка, многие из вас замечали такой печальный факт: яркий баннер на первом этаже дома с надписью: "Мы открылись!", а через полгода там же не менее яркий баннер с другим посылом: "Сдается в аренду"

Успешный риэлторский бизнес: точка отсчета

Наверняка, многие из вас замечали такой печальный факт: яркий баннер на первом этаже дома с надписью: «Мы открылись!», а через полгода там же не менее яркий баннер с другим посылом: «Сдается в аренду». Какие шаги и решения приводят к провалу стартапы в сфере недвижимости? И почему проще развивать бизнес под сильным брендом? Об этом — в интервью с Денисом Вторушиным, руководителем направления «Запуск» федеральной риэлторской компании «Этажи».

  • Денис Александрович, сколько франчайзи-партнеров сегодня у компании «Этажи»? Насколько часто среди потенциальных партнеров встречаются новички в бизнесе? И насколько велики их шансы достичь успеха?
  • Сегодня у нас более 50 партнеров в четырех странах — России, Белоруссии, Казахстане, Латвии. Что касается новичков, то в нашей бизнес-практике достаточно примеров, когда новички в бизнесе под брендом «Этажей» становились эффективными менеджерами. На этапе старта мы начинаем движение по дорожной карте, которая детализирует все первоначальные действия предпринимателя — анализ рынка, формирование команды, подбор и оформление офиса, наполнение сайта. В этом документе обозначены конкретные задачи со сроками и инструменты для их решения. То есть это четкий, понятный, структурированный бизнес-план для старта. Плюс в помощь новой команде — открывающий менеджер — специалист, обладающий достаточным набором компетенций и навыков. С такой поддержкой трудно совершать ошибки.
  • Какие ошибки, на ваш взгляд, самые распространенные у новичков, начинающих работу без сильного партнера?
  • Прежде всего, это некачественный анализ конкурентной среды. Часто предприниматель обладает недостаточным объемом информации. Мы же настаиваем на сборе максимально полной аналитики с помощью определенного инструментария. Это позволит понять структуру рынка, долю крупных игроков, общее количество объектов на экспозиции, глубину проникновения риэлторской услуги. Совокупность этих и других факторов станет основой для эффективной стратегии выхода на рынок. В нашей практике были ситуации, когда на основе аналитики мы меняли регион выхода.
    Вторая типичная ошибка начинающего собственника — нежелание или неумение делегировать. Принцип «я лучше сделаю сам» в нашем бизнесе не работает. Риэлторская компания — это команда из людей с разным функционалом, соответственно, с разными навыками и компетенциями.
    Третья ошибка — расфокусировка. Собственник забывает об основной цели, занимаясь другими направлениями. В итоге результата нет или он не соответствует плановым показателям.
  • Какие ошибки может допустить предприниматель при формировании команды? И какая команда, исходя из опыта вашей компании — франчайзера, должна быть сформирована на этапе старта?
  • Типичная ошибка — это подбор персонала «под себя» и «на сейчас». Если он нравится собственнику, то это еще не означает, что он будет максимально функционален на своем месте, причем, функционален в долгосрочной перспективе. Касательно второго вопроса о команде. По нашим стандартам команда на старте включает в себя директора, HR-менеджера, ипотечного брокера, юриста, специалиста департамента информации и штат отдела продаж, состоящий из специалистов по недвижимости. Мы помогаем формировать стартовую команду по нашим стандартам и «ставим» систему управления. Это бесплатный сервис для франчайзи-партнеров. По каждому специалисту есть профиль необходимых компетенций, поэтому подобрать кандидатов можно достаточно быстро. Претендентов на должность финально согласовывает головной офис. Затем начинается период адаптации и обучения — оффлайн и онлайн. Нами разработаны специальные методики обучения специалистов, поэтому через 4-5 недель риэлторы-новички уже выходят на первую сделку, Таким образом формируется здоровая эко-система нового бизнеса. Далее головной офис мониторит результативность работы новой компании под брендом «Этажей». В помощь — более 20-ти департаментов по всем основным блокам работы. Мы вместе с нашими партнерами в режиме 24/7.
    Вопрос контроля — достаточно тонкий. Как воспринимают этот момент собственники бизнеса? Особенно те, кто уже обладает опытом работы в сфере недвижимости?

«Я — продавец от Бога, поэтому научу и других продавать»: да, с такими убеждениями мы встречались. Предприниматель высоко оценивает свои личные результаты и уверен, что и его новая компания всегда будет на высоте. Он пробует идти своим путем, экспериментирует, и не придает большого значения промежуточным итогам, с головой погружаясь в рутину. Вот тогда желанная «точка безубыточности» превращается в печальную «точку безысходности». Риэлторской компании необходима система контроля по основным показателям — объему базы, количеству задатков и сделок, доходности и другим реперным точкам. И такая система у нас есть.

  • Какие ИТ-платформы, программы используются в «Этажах» для текущей деятельности и ее анализа?
  • РИЕС — (Риелторская Информационная Единая Система) электронная система охватывающая все бизнес-процессы компании и помогающая риэлторам работать быстро и эффективно.
  • ACM — adaptive case management, электронная система управления эффективностью бизнеса;
    BI-business intelligence, электронная информационно-аналитическая система;
    Позволяют решать данные комплекс задач максимально быстро и эффективно. Еще раз отмечу, что с нами ошибаться трудно.
  • Вернемся к теме менеджмента. Часто бывает так, что у собственника несколько бизнесов, и, открывая риэлторскую компанию, он отдает ее «на откуп» опытному и дорогому менеджеру. Доверяет ему и ждет результата, не контролируя текущую деятельность. Оправдан ли такой подход в риэлторском бизнесе?
  • Нет, не оправдан. Здесь нельзя решить вопрос деньгами. Необходимо вникать в детали, в операционную деятельность, держать руку на пульсе. Больше того, самому выходить «в поля», продавать услугу. Не вовлекаясь, не понимая сути бизнес-процессов, невозможно контролировать работу компании, и, соответственно, сам результат. И вместо ожидаемой прибыли такой собственник получит убытки.
  • Уникальное торговое предложение на рынке риэлторских услуг: возможно ли оно, в принципе? Потребителю кажется, что в основном все агентства работают одинаково, предлагая стандартный набор сервисов. Замечают в основном ярких, харизматичных, клиентоориентированных риэлторов…
  • Несомненно, риэлтор — это значимый специалист в структуре компании. Однако, он часть большой и четко работающей системы. В «Этажах» каждую сделку анализируют юристы, при необходимости подключается ипотечный и страховой брокеры. Работу риэлтора контролирует менеджер группы на всех этапах. Что касается УТП, то в «Этажах» их более десяти. Например, технологичный сайт — № 1 в России по посещаемости. Самая крупная партнерская сеть в стране — более 150 компаний-застройщиков и более 50 банков. Автоматизация сделки. Преференции от банков. Финансовая ответственность по сделкам с вторичной и загородной недвижимостью. И многое другое.
  • Каким должен быть маркетинг у вашего франчайзи на старте?
  • Исключительно продуктовым. В первые полгода мы рекомендуем рекламировать объекты, с имиджевой рекламой необходимо подождать. Часто в первые месяцы работы собственник агентства недвижимости вкладывается в рекламные ролики на ТВ и радио, дорогую «наружку» на топовых местах в городе. Очевидно, что эффекта сразу это не принесет. По мнению наших специалистов, в первые полгода после запуска необходимо набирать базу и рекламировать объекты. Вообще, первоначальные инвестиции необходимо распределять так: 60% — на HR и обучение, 40% — на маркетинг.
    На этапе старта мы также даем рекомендации по развитию сайта и оказываем услуги по SEO-продвижению и контекстной рекламе.
  • И последний вопрос. Когда и какую прибыль ожидать бизнесмену, принявшему решение открыть риэлторскую компанию под брендом «Этажей»?
  • Вы затронули еще одну очень важную тему — тему личных амбиций. Если собственник готов довольствоваться доходом 300 тысяч рублей в месяц, то это не к нам (улыбается). В рамках нашей модели можно выйти на ежемесячную прибыль порядка 2-х миллионов рублей и более. Мы ждем людей с высоким уровнем амбиций.
  • Благодарю Вас за интервью.

Комментарии:

Алексей Осинцев, собственник франчайзи-партнера риэлторской компании «Этажи» в г. Екатеринбург (открыта в 2012году, численность компании сегодня — 244 человека):

  • Команда ТОП-менеджеров головного офиса «Этажей» помогает формировать стратегию в каждом городе исходя из специфики рынка и жизненного цикла компании в регионе, обращает внимание на показатели, которые коррелируют с результатами в будущем периоде. Живой аудит системы в нашем городе позволяет ее диагностировать и лечить через оперативные решения, пока не стало критично. Это помогает работать на опережение — создавать планируемые результаты.

Вадим Камалов, собственник франчайзи-партнера компании «Этажи» в г. Ханты-Мансийск и г. Краснодар

  • Компания учит нас, и прислушивается также и к нам. Мы всегда в режиме диалога и обмена опытом. Рекомендации головного офиса позволили нам выйти на окупаемость в Ханты-Мансийске за рекордно короткий срок — полгода.

Виктор Мишуров, собственник франчайзи-партнера риэлторской компании «Этажи» в Красноярске (открыта в 2013 году, численность компании сегодня — 130 человек):

  • Ключевое преимущество нашего франчайзера — уникальная система рекрутинга и последующего обучения сотрудников. Успешными становятся как люди с опытом в риэлторстве, так и без него. Главное — найти людей с определенным набором качеств.

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!